【課程主題1】

建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”

工業品營銷的五大特征 

粗放業務營銷與精細業務管理

標準化業務開發的推進流程（工程項目）

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%） 

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術交流（30%）

第五部：方案確認（50%） 

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務談判（90%）

第八部：合同執行（100%）

工業品業務配套的推進流程（工業配套）

第一部：客戶評估（10%）

第二部：方案設定（20%） 

第三部：深度接觸（30%）

第四部：樣品實驗（50%）

第五部：小批試用（60%） 

第六部：簽訂合同（80%）

第七部：批量確認（90%）

第八部：二次銷售（100%）

“上量”的業務流程管控體系

客戶服務推進流程體系

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風造影“十八招”

發展線人，搞定小秘

引導需求，技術壁壘

利用線人，搞定高層

標書制作，關系平衡

商務談判，合同風險

催款技巧， 項目推進

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段？

-----業務流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進業務流程的推進？

-----過程導向勝于結果

-----過程分析與項目推進

-----銷售漏斗運用方法

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析

案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？

如何運用“天龍八部”進行問題診斷?

精細化管控的三大要素

業務階段分析的可行性方法 

四、工業品“天龍八部”管理工具運用

1，銷售手冊

2，經典案例集

3，策略規劃庫

4，PSM軟件工具

案例討論：ABB的漏斗運用。

【課程主題1-1】

工業品營銷各里程碑實戰七步分析法

1、明確規范化的業務流程體系

明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）

明確具體的業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）

2、明確業務流程體系的里程碑

針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

3、明確里程碑的工作任務清單

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單

利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里

4、完成工作任務清單的日?；顒?/span>

針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日?；顒?/span>

明確本次，營銷運用哪一項的日?；顒?，進行選擇；

5、每一個日?；顒颖仨氝_成目的

根據日?；顒?，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；

目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標

6、達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的，在做具體的日?；顒又?，我有什么具體策略

這些策略，必須是實用可行

7、完成策略方法,需要的常用話術

針對這些日?；顒?，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術

這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好的一個話術

【課程主題2】

工業品營銷深度接觸與發展線人

一、深度接觸及發展線人的策略與方法（上篇）

深度接觸是項目成功的關鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應對策略

3、深度接觸的三大任務

    1）發展1-2名線人

    2）獲取3大核心情報

    3）制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優勢

5、線人的三大作用

線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發展不同線人

將哪些人發展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發展線人的首選

3、對線人的能力與素質要求

4、發展線人的指導原則

5、從五個維度找線人

案例：客戶內部關系復雜，該如何找到線人？

如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例：應用工具評估四個角色的價值

如何保護線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關系

3、哪些行為可導致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

二、深度接觸及發展線人的策略與方法（下篇）

如何分層發展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

如何培養并指導線人開展工作

1、如何培養線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關系

3、指導線人可做的7項工作

4、如何指導線人給對手提供虛假情報

如何防止被線人忽悠

1、如何進行人品把關

2、如何進行角色認定

3、如何進行信息交叉確認

4、如何進行投石問路

案例：極具誘惑力的陷井

如何由基層線人推進高層關系

1、項目運作兩類途徑

2、爬樓梯式公關

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進？

如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應對線人反水

線人開發的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯系人

2、了解業務聯系人個人需求

3、發展并推進聯系人個人關系；

4、建立項目目標和利益的共同體

5、培養并指導線人推進項目 

【課程主題3】

工業品業務流程實戰運用-4P引導技術與價值營銷

一、攻克客戶的心理防線及贏得信任

人生無處不銷售—印象是銷售的全部

建立客戶信任的心理密碼

信任源自于信心 信心源自于印象

印象一：入眼---如何引起客戶的興趣

印象二：入腦---如何進入客戶的記憶

印象三：入心---如何贏得客戶的好感

印象三：入神---如何建立客戶的依賴

客戶的購買心理法則

焦點法則 2，怕吃虧 3，主導法則

4，結果法則 5，情感法則

案例分析：碰到這樣的客戶我該如何建立信任感

二、客戶購買動機及競爭優勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么？

客戶的兩種關鍵需求是什么？

開發客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購買信號？

挖掘客戶需求的方式是什么？

三、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個關鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

案例分享：項目推進的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

四、成功運用4P的五個關鍵

關鍵一：4P運用的原則是什么？

五個關鍵之一：6W3H 

五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個關鍵之三：漏斗式提問

五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀

詢問現狀的兩個關鍵前提是什么？

如何詢問現狀？

如何區別高風險與低風險的問題？

情景模擬：三位銷售顧問不同的詢問現狀方式

關鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發現客戶問題？

案例：競爭對手存在技術缺陷，我該怎么引導

分析潛在問題的四個注意點是什么？

關鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？

【互動討論】一根釘子決定一個國家命運

關鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？

給予客戶快樂問題的三個注意點是什么？

如何區別高風險與低風險的問題？

案例討論：這樣引導，引起客戶的共鳴

【課程主題4】

工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判

一、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共識的客戶需求 

協助關鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導客戶得到你想要的答案

運用探索確認組織及關鍵人的核心需求 

定位關鍵人的痛苦，引導你需要的信息 

提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定

案例：挺進無競爭領域，塑造技術壁壘

二、發展與提升高層關系

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

分析客戶內部的六個角色

如何找到關鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何協助關鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進度

掌握推動采購進展的方法

研討過早進展和結案的弊端

學習應對關鍵人拖延成交的方法 

如果你發現交易條件并非是雙贏的，如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法

案例分享：促進銷售前進的四步曲

四、分類客戶的價格危機

客戶要求降價，降還是不降？

三類客戶的應對策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求 步步緊逼？

五、各自議價的技巧與方法

各自議價模型

開價與還價的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰術

了解并改變對方底價

打探和測算對方底價

案例：開價太低江南公司進退兩難

六、價格談判的五個步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價格談判鐵三角

案例：中國工程公司的BATNA

七、讓步的九大技巧與策略

案例：不當讓步的結果

確定最優競價的三大步驟

案例：新興電力公司的最優競價

案例：競標大戰的高昂代價

課程主題5：

政府&企業—工業品營銷招投標策略與標書制作

一．招投標的基本概念

1．招投標的基本程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

2．招標的方式

1）公開招標

2）邀請招標

二．控標策略總覽圖

1．招投標活動中的利益相關方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專家的核心利益

3）招標人的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監管人的核心利益

2．招投標活動中，利益相關方的作用分析

1）采購人在招投標活動中的主要作用

2）評標專家在招投標活動中的主要作用

3）招標人在招投標活動中的主要作用

3．控標策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖

三．控制客戶關系

1．發展內線/線人

2．勾畫組織結構及影響力

3．商務公關

4．發展導師/教練

四．控制招標文件

1．招標文件的四大組成部分

2．招標文件的編寫單位

3．招標文件控制的四個方向和一個約束

4．博弈招標人

五．控制投標文件

案例討論：你該如何編寫投標文件！

1．構建企業內部投標知識庫

2．投標小組的組建與分工

3．投標文件的編寫

1）投標文件編寫的矩陣策略

2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法

六．控制投標報價

1．基于公司維度的報價策略

2．基于項目維度的報價策略

3．不平衡報價策略

七．控制投標演講

1．投標演講是“給誰看”？

2．投標演講常犯的三大錯誤

3．設計一場精妙的投標演講show

八．影響評標專家

1．評標委員會的組建

2．專家評標的一般流程

3．專家評標的核心過程

4．哪些因素可以影響評標專家

5．哪些評標專家能夠被影響

課程主題6：

政府&企業—應收賬款催收與全款追帳策略

一、應收賬款催收策略

1，工具：RPM過程監控法

會議法：如何實施內部應收帳款提醒

2：處理客戶投訴和爭議帳款

客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對

如何防止客戶的延遲付款？

逾期帳款的催收政策與流程

產生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關性

二、收帳前的準備

收帳的基本要領

克服催帳的不安心理/催帳禮儀

常見債務人心理與要領

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系

三、催款30計

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等

案例分享：150W的拖欠款談判，我該如何把控？

2、碰到老賴應該怎么辦？

四、應收賬款的案例分析及商務對接

央企與外資項目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風險企業的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業的漫漫催款路

拖欠款項的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

逾期款項如何拿到

案例：專業委托的協助，某個大型工程機械企業順利拿到賬款

五、應收帳款管理方法和系統

影響應收帳款水平的因素

應收帳款的合理持有規模

利潤最大化法

成本最小化法

總量控制法

應收賬款帳齡管理法

帳齡分析象限圖（客戶）

應收帳款監控指標體系

收款工作的考核標準和檢查制度

案例分享：某公司賬齡分析方法和催收應用，如何讓銷售學會利用賬齡分析表？

六、追賬全攻略--27招實戰策略

拖欠的原因/拖欠的類型存在的主要問題

探討收款不順的八大原因

企業清理應收賬款的難點集中的幾個方面

追賬全攻略實戰策略（3456N法則）

目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）

27種有效的追賬措施

全數收回應收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業的全款收款的策略

2、【上課時間】